Reestruturação da Área Comercial – Como Conduzir.

Antes de iniciar a reestruturação de uma Área Comercial, é importante responder a duas perguntas:

 

1) Como a nova estrutura contribuirá para o crescimento da empresa?

• Analise como a equipe se encaixará na nova estrutura proposta. Se a mudança envolver a adoção de um modelo baseado em territórios de vendas, considere como os vendedores serão distribuídos nas regiões e como as regiões serão afetadas pela chegada de novos vendedores.
• Se a mudança for em direção a um modelo sem territórios, baseado em indicações (leads), defina as regras de distribuição de indicações. Considere como a identificação de novos negócios pelos vendedores sem território afetará a estrutura da Área Comercial ou um membro da equipe.
• Pense na preparação dos vendedores para ter sucesso na nova estrutura, evitando conflitos iniciais que possam impedir seu desempenho.

2) Sua equipe atual estará junto com você neste processo?

Para se preparar eficazmente para a reestruturação de qualquer Área Comercial, existem várias boas práticas a serem consideradas. A lista a seguir destaca alguns dos itens essenciais com base em nossa experiência na condução de projetos similares em diversas empresas:

Lista de verificação antes de anunciar qualquer alteração na Estrutura da Área Comercial

1. Tenha todos os seus alvos enfileirados. Garanta que o departamento de Recursos Humanos e o Jurídico tenham organizado toda a documentação necessária. Isso inclui preparar e revisar as rescisões de qualquer profissional que será demitido, incluindo cartas de demissão e valores de rescisão. Certifique-se de que as pessoas que vão entrar em contato com os executivos tenham sidos treinados e saibam comunicar eficazmente o que está acontecendo.

2. Agir rapidamente. Mesmo que você possa manter as coisas calmas, rumores de demissões inevitavelmente circulam, criando estresse para todos. Infelizmente, o boato afetará negativamente a moral, o foco e a produtividade. Esta é mais uma razão para fixar prazos e verifique se você vai atingi-los de forma eficaz e eficiente. Procrastinação adora fofocas!

3. Que a Nova Estrutura da Área Comercial esteja pronta para rodar. Comunique de forma clara e concisa a nova estrutura, descrevendo as mudanças na forma como a organização conduzirá os negócios na Área Comercial após a reestruturação, incluindo os novos papéis e responsabilidades da equipe. Certifique-se de explicar detalhadamente as razões por trás da redução de pessoal para toda a organização.

4. Prepare reuniões individuais. É essencial encontrar pessoalmente cada funcionário, conduzir reuniões breves e diretas. Trate os que serão demitidos com respeito, agradecendo por seus esforços. A reputação se espalha rapidamente, e a maneira como essas pessoas são tratadas envia uma mensagem para os colegas que permanecerão na empresa. Certifique-se de que os membros da equipe de vendas recebam tratamento justo, incluindo os termos da rescisão e, acima de tudo, preservando a dignidade.

Cinco passos para conduzir a Reestruturação

O sucesso da nova estrutura depende da adesão dos gerentes de vendas da linha de frente à sua proposta. Qualquer programa de gerenciamento de mudanças precisa ser liderado pelos líderes da equipe. Comunicar eficazmente a nova estrutura da Área Comercial para toda a organização é fundamental neste momento. Os gerentes de linha de frente vão olhar para você em busca de liderança. Você deve demonstrar o comportamento que deseja inspirar. Sua atitude e ações durante a fase inicial transmitirão uma mensagem importante para toda a equipe.

Como você tem trabalhado nas mudanças ao longo de vários meses, esta interação com a linha de frente fornecerá a oportunidade de enfrentar suas próprias preocupações, ansiedades e medos sobre o impacto da nova estrutura na organização. Por outro lado, os gerentes de vendas da linha de frente estão apenas começando a lidar com suas próprias emoções. Eles acabaram de perder colegas, vendedores e amigos, e precisarão enfrentar suas emoções, ansiedades e tristeza. Portanto, conduza da seguinte forma:

1. Anúncio de Metas e Objetivos Pós-Reestruturação: É essencial definir algumas metas imediatas para garantir que a equipe de gestão claramente entenda o que você está tentando alcançar no curto prazo. Alguns objetivos podem ser:

• Para manter todos os vendedores no topo;

• Para recuperar a produtividade e a positividade tão rapidamente quanto possível;

• Para fazer a transição para uma nova forma de fazer negócios.

2. Conquiste seus corações: Você precisa conquistar seus corações antes de ganhar suas mentes. Os gerentes precisam não só acreditar nas mudanças, mas nas suas futuras funções dentro da organização. O verdadeiro trabalho começa depois de todos os anúncios terem sido feitos e as demissões concluídas.

3. Seja um líder com empatia: A chave é ser aberto. Ouça. Ajude a sua equipe a lidar com as suas emoções e seja empática. Ao mostrar preocupação e interesse, você vai trabalhar no sentido de ganhar todos de volta a bordo. Marcar reuniões semanais do grupo para fornecer feedbacks sobre como a transição está progredindo. Colocar para fora os pequenos incêndios e tentar resolvê-los antes que se tornem infernos.

4. Ofereça Suporte: Seus esforços devem ser focados em treinamento e a incentivar as pessoas a ter sucesso na transição para a nova estrutura. Estar disponível, estar presente e estar junto à sua equipe. Você pode oferecer ao seu gerente de vendas, um treinamento de vendas para a equipe, para ajudá-los a lidar com quaisquer problemas. Um treinamento de vendas pode ajudar a acelerar a transição, oferecendo uma caixa de ressonância imparcial e ser uma saída para os gestores discutirem questões que eles possam não estar levantando para você.

5. Promover e Comunicar Positivamente: Você precisa exalar otimismo e uma atitude de “poder ​​fazer” em relação à transição. Promova otimismo e pensamento positivo em todas as suas comunicações. Certifique-se de valorizar as atitudes positivas e todas as histórias de sucesso, não importa quão pequena sejam. Recompense cada sucesso e permita que as pessoas se ajustem rapidamente, legitimando a nova estrutura para toda a equipe.

Quatro grandes resultados da Reestruturação da Área Comercial

1 – Responsabilidade e Empoderamento

Em primeiro lugar, você desenvolve seus funcionários mais hábeis, dando-lhes mais responsabilidade e capacitando-os. Você vai encontrar pessoas muito mais envolvidas com os problemas e desafios.

2 – Know-How Mais Especializado

Em segundo lugar, você vai crescer em qualidade! As equipes reestruturadas podem se tornar especializadas nos seus novos focos, podendo desenvolver um conhecimento mais profundo do produto ou cliente e, portanto, aumentar a credibilidade das equipes.

Outro aspecto importante é que os Vendedores e seus Gerentes estarão trabalhando agora de forma a que a cadeia do conhecimento vá toda na mesma direção. Todo mundo sabe agora dos desafios e necessidades junto a seus clientes e podem, portanto, oferecer algo sob medida. Influenciado com isto positivamente a taxa de fechamento de negócios.

3 – Menos Subordinados Diretos

Em terceiro lugar, você reduz seus subordinados diretos drasticamente. Desta forma, a equipe não leva cargas de trabalho adicionais e começa a ter uma valiosa experiência em gestão.

4 – Substituição Sem Ruptura

Quando seus líderes de equipe são utilizados para assumirem tarefas de gestão, eles podem facilmente dar uma atenção extra para suas tarefas por um período limitado de tempo. Este é exatamente o que você precisa se você não quer prejudicar os números de vendas ou a estabilidade da equipe durante a sua ausência. Além disto, oferece grandes oportunidades para seu time de gerentes se preparar para vir a ocupar futuros cargos de gestão.

É fundamental lembrar que não existe um plano infalível para conduzir uma reestruturação na área comercial. O sucesso depende de um profundo conhecimento dos clientes, concorrentes, da organização e da equipe de vendas. Experiências anteriores desempenham um papel crucial, pois coordenar e priorizar ações é tão importante quanto ter informações. Portanto, é aconselhável contar com a orientação de um profissional experiente ou de uma consultoria especializada em reestruturação comercial  durante esse processo de transição.

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