Vendas B2B – Como manter-se atualizado e inovar.
Vendas B2B, ou “Empresa para Empresa”, envolvem a comercialização de produtos principalmente para outras empresas, diferindo das vendas B2C (Empresa para Consumidor) devido à sua complexidade. Os vendedores B2B lidam com compradores profissionais que buscam o melhor negócio e equipes de tomadores de decisão que precisam ser convencidas da superioridade do produto.
Essas vendas B2B podem ser divididas em dois grupos. No primeiro, produtos/serviços são vendidos para atender às necessidades diárias das empresas, como material de escritório. Embora a abordagem seja semelhante à do B2C, há etapas adicionais, como a obtenção de aprovação de superiores ou autoridades de compra. Quanto mais caro ou complexo o produto/serviço, mais prolongado será o ciclo de vendas e mais pessoas estarão envolvidas na decisão de compra.
No segundo grupo de vendas B2B, a venda é de componentes usados para fabricar produtos. Por exemplo, um fabricante de pneus vende pneus a um fabricante de automóveis. O processo de vendas difere significativamente, envolvendo decisões críticas no negócio do cliente.
As vendas B2B são desafiadoras devido ao maior custo dos produtos/serviços envolvidos, e as empresas frequentemente recorrem a Consultorias de Vendas B2B para obter assistência.
As vendas B2B evoluíram ainda mais.
Há muito tempo, simplesmente esperar que os potenciais clientes apareçam não é suficiente. Agora, é preciso ser proativo, encontrar os canais onde esses clientes estão e compartilhar informações relevantes que atendam às suas necessidades. A colaboração estreita com o departamento de marketing é essencial, usando seu conteúdo como ferramenta para impulsionar as oportunidades de vendas.
Ao adotar essa abordagem, é possível construir relacionamentos e, mais crucialmente, conquistar a confiança dos compradores – o elemento-chave do sucesso nas vendas B2B modernas. Portanto, para se adaptar a esse ambiente em constante evolução das vendas B2B, é necessário que as empresas se especializem nesse campo.
Foco na construção de Relacionamentos
Devido ao processo de vendas B2B ser mais prolongado em comparação com o B2C, a construção de relacionamentos sólidos com os clientes em potencial é de grande importância. Isso ocorre porque a maioria das empresas B2B perde entre 45% e 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.
Ao contrário das empresas B2C, que frequentemente lidam com compras únicas ou de pequeno valor em cada interação, as vendas B2B geralmente envolvem valores substanciais, representando milhares de reais em receita. A perda de um único cliente pode ter um impacto significativo nas finanças da empresa, destacando a importância de priorizar os clientes no centro das operações.
Focar no cultivo de relacionamentos valiosos com os clientes é essencial para alimentar as estratégias de marketing. A satisfação do cliente não apenas os mantém, mas também atrai novos clientes em potencial.
Além disso, manter um relacionamento sólido com os clientes incentiva o boca a boca, um dos fatores mais influentes nas decisões de compra. Com o ciclo de vendas B2B se estendendo em 22% ao longo de cinco anos, devido à participação de mais partes nas decisões de compra, estabelecer laços fortes com os clientes em potencial se torna inestimável.
Como criar laços valiosos com seus futuros clientes?
Desenvolva uma estratégia de nutrição de leads para ajudar seus futuros clientes a compreenderem seu negócio. De acordo com a Consultoria de Vendas B2B Forrester Research, empresas com estratégias eficazes de geração de leads registram um aumento de 50% nas vendas:
- Eduque e informe por meio de ações de marketing, incluindo marketing de conteúdo.
- Construa confiança mantendo contato regular com seu público em potencial.
- Priorize o relacionamento a longo prazo em seu negócio B2B. Concentre-se na satisfação do cliente, em vez de apenas no fechamento da venda.
Como implementar uma abordagem de vendas b2b mais consultiva?
Aqui estão seis passos para aumentar sua eficácia:
- Pesquise: Investigar todos os leads é crucial, incluindo informações como o tamanho da empresa, setor de atuação e necessidades específicas do produto ou serviço. Mesmo se um lead entrar em contato com você, comece a pesquisa enquanto estiver na chamada. A fase de pesquisa será fundamental para as etapas seguintes.
- Pergunte: Obter informações é essencial para agregar valor, diferenciar-se da concorrência e fechar mais vendas. Perguntas abertas que começam com palavras como “o que”, “como”, “por que”, “onde”, “quando” e “quem” são valiosas. Evite perguntas de resposta simples (sim ou não) para evitar assumir informações sobre o comprador.
- Ouça: Após fazer perguntas, ouça atentamente. Não planeje sua próxima pergunta enquanto o comprador fala. Em vez disso, repita o que o comprador disse, demonstrando compreensão. Tente manter apenas 30% do tempo de fala durante a conversa, o que pode parecer incomum, mas é eficaz.
- Ensine: O ato de ensinar é fundamental. Ao ouvir o comprador ativamente, procure oportunidades para “ensinar” e educá-lo. Isso ajuda o comprador a perceber que suas necessidades podem ser diferentes do que desejam. O ensino cria preferência e lealdade, mas evite falar demais sobre seu próprio produto ou serviço.
- Qualifique: Em vez de “sempre fechar”, o foco deve ser “sempre qualificar”. Determine os próximos passos, identificando objetivos, planos, desafios, prazos, orçamento, autoridade e necessidades do comprador. Responder a essas perguntas é crucial para evitar oportunidades de vendas malsucedidas.
- Feche: Se as etapas anteriores foram bem executadas, o fechamento será mais natural. O comprador estará confortável e ciente do que precisa fazer a seguir, tornando o processo de fechamento mais tranquilo.
Conclusão
Nas vendas B2B, não existe uma fórmula mágica pronta. É importante incentivar sua equipe a aprimorar esses passos e a desenvolver as habilidades dos vendedores por meio da Gestão da Rotina de Vendas. O desafio atual é ter especialistas em atender os clientes da melhor forma possível. Conhecedores a fundo de seus clientes. Isso permitirá o acesso a mais oportunidades, que poderão ser trabalhadas de maneira mais eficaz, resultando em resultados consistentes e de longo prazo. Ter apoio externo acelera a implementação das ações necessárias, portanto avalie sempre contar com o respando de uma consultoria de vendas b2b para apoia-lo.