Como implantar empresas internacionais no Brasil
Desde 1998 tive a felicidade de implantar as filiais brasileiras de empresas internacionais e contribuir com meus colegas para o desenvolvimento de negócios nos outros países sul-americanos.
A fundação de uma nova subsidiária é um tema complexo e pode se tornar extremamente dispendioso sem o gerenciamento de um profissional com experiência no país e que consiga transitar pelos meandros da burocracia estatal, tanto a nível municipal, estadual e nacional.
O Brasil é um país que blinda sua economia com altos impostos de importação. Mas por ser um país com um grande mercado consumidor, que premia as empresas que oferecem produtos e soluções de qualidade, é extremamente atraente. Mas exige um investimento constante de pelo menos três anos até alcançar o ponto de equilíbrio financeiro da subsidiária.
Entretanto, o que funciona no resto do mundo não funciona obrigatoriamente no Brasil. Os processos industriais, comerciais, as relações com os trabalhadores e com a sua rede de distribuição etc. devem ser adaptadas para o jeito brasileiro de fazer negócios. Especialmente a construção de parceiros de distribuição exigem uma grande dose de sensibilidade e a construção paulatina de confiança para a geração de receitas crescentes.
Com o país se tornando uma das três grandes potências mundiais do agronegócio, ao lado dos EUA e da União Europeia, estamos sendo demandados para representar fabricantes mundiais de máquinas ou fornecedores de insumos voltados para este segmento. Entretanto, a maioria destes interessados pretendem reproduzir o mesmo modelo de negócios de exportação que praticam com a Rússia, Oriente Médio e Ásia. Mas isto não funciona. Os principais motivos para esta dificuldades são:
1º O empresário brasileiro quer ter a confiança de que pode contar com uma parceira de longo prazo. Quer ter a segurança que a empresa estará presente com uma subsidiária local pelos próximos 20 anos;
2º O fornecimento de peças e de assistência técnica deve estar disponível no país, se possível próxima aos seus clientes com técnicos locais treinados e que possam solucionar o problema em no máximo 3 horas;
3º A rede de distribuição exige capacitação constante, através de visitas conjuntas para o desenvolvimento do mercado consumidor e de treinamento técnicos práticos.
4º A logística brasileira é muito complexa, seja pela distância, seja pelos riscos envolvidos no transporte de cargas de insumos e demanda pontos de distribuição espalhados pelo Brasil que reajam rapidamente ao crescente comércio eletrônico;
5º Os empregados devem ter a segurança que podem investir na empresa, reduzindo assim o poder de atração das marcas concorrentes que buscam sempre conquistar empregados treinados.
O mercado brasileiro é para empresas com capacidade financeira de investimento, que tenham a paciência de desenvolver o mercado no médio prazo, que não exerça uma pressão exagerada sobre sua equipe para resultados rápidos, nem mude de estratégia a todo o momento.
Ficam as dicas, afinal o Brasil é uma grande oportunidade para quem de fato está pronto para enfrentar de forma consistente os desafios do Business Development. Dificuldades todos os países oferecem, mas só onde há muitas dificuldades os retornos compensam de verdade.
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