Distribuidores e Fornecedores precisam um do outro.

No entanto, Distribuidores e Fornecedores têm objetivos, estratégias e interesses divergentes. Os Fornecedores ao buscarem Distribuidores estão sempre perguntando: “Precisamos realmente de todos estes Distribuidores?” ou “Não existe uma maneira mais barata de levar nossos produtos aos clientes sem ter que repassar tanta margem?”.

Por sua vez, não surpreendentemente, as três principais preocupações dos Distribuidores, de acordo com a Pesquisa de Perspectiva de 2015 da Modern Distribution Management, são:

• Perder linhas de distribuição de produtos.
• Competição com outros canais de vendas.
• Alteração na política de canais de vendas por parte dos fabricantes.

Com isso em mente, a verdadeira questão que os Distribuidores deveriam se fazer é “Como posso me tornar o Canal de Distribuição mais valioso para meus Fornecedores?” e “Como posso alavancar o desenvolvimento de novos Fornecedores?” A otimização do seu relacionamento com seus Fornecedores não apenas o ajudará a preservar os relacionamentos existentes, mas também fará com que outros novos Fornecedores batam em sua porta.

Se você deseja se tornar o mais valioso dos canais de vendas para seus Fornecedores, a resposta pode ser mais simples do que você pensa. Afinal, você já possui o relacionamento com os clientes – ele está explícito no seu sistema de fatura. Você sabe o que, quando, onde e como os clientes compram em cada transação que fazem. Então não pense duas vezes, pois a estruturação da área comercial é um fator crítico para consolidar este objetivo.

A questão, portanto está em avançar na direção de pautar o relacionamento Distribuidor e Fornecedor em algo mais Estratégico e menos Transacional. Em outras palavras, estruturar um formato de relacionamento voltado a consolidar hoje e sempre os negócios de ambos. Consolidando as sinergias existentes e potenciais, de forma a fortalecer a competitividade dos negócios de Distribuidores e Fornecedores mutuamente.

As sinergias entre Distribuidores e Fornecedores são óbvias

A maneira mais rápida de chegar ao seu cliente-alvo – A maneira mais rápida de ganhar participação no mercado é trabalhar com um Distribuidor que já tenha seus clientes-alvo como clientes. Eles gastaram muito tempo e esforço construindo relacionamentos pessoais com seus clientes e suas recomendações sobre novos produtos ou serviços tem um grande peso para o cliente.

Reduzir o custo das vendas – para todos os Fornecedores, reduzir o custo das vendas é importante, mas é especialmente importante para startups e pequenas empresas. Estabelecer um Distribuidor em vez de empregar uma equipe de vendas interna pode economizar em salários e benefícios dos funcionários, bem como nos custos de viagens para visitar clientes potenciais e no tempo perdido em leads não qualificados que nunca se convertem em vendas.

Entrar em novos mercados – Muitos Distribuidores têm uma presença e reputação estabelecidas em segmentos de mercado específicos. Os mercados de vendas técnicas, por exemplo, exigem conhecimentos especializados. Os Distribuidores que possuem um profundo conhecimento dessas verticais do setor podem entregar novos clientes em uma fração do tempo e do custo.

Aproveite a experiência e recursos adicionais – Os Distribuidores podem proporcionar aos Fornecedores os recursos de que precisam para ter sucesso. Os Fornecedores podem usar a equipe de profissionais de seus Distribuidores para fornecer suporte técnico e treinamento aos clientes, bem como sua equipe de marketing e orçamento para desenvolver campanhas.

Disponibilizar conjunto completo de produtos e serviços – Oferecer produtos e serviços de vários Fornecedores diferentes permite que o Distribuidor entregue a seus clientes, um portfólio de produtos diversificado que atende às necessidades específicas de negócios e tecnologia dos clientes, ampliando o potencial de vendas dos Fornecedores de modo geral.

Aproveitar a experiência e recursos adicionais – Os Distribuidores têm acesso aos recursos humanos e financeiros de um Fornecedor, incluindo suporte técnico, treinamento de produto e mercado, assistência de marketing, incluindo “funding” para investimentos, modelos de campanha e muito mais.

Receber leads – alguns Fornecedores repassam os leads que recebem aos Distribuidores para acompanhamento, garantindo agilidade e foco por parte dos Fornecedores.

Margens aumentadas – Dependendo da quantidade de produto vendido, descontos adicionais e oportunidades de receita podem ser obtidos.

Benefício de um nome estabelecido – Pequenos Distribuidores se beneficiam do reconhecimento do nome e da reputação de grandes Fornecedores. O uso de marcas estabelecidas em materiais de vendas e marketing transmite aos clientes em potencial que o Distribuidor tem uma relação comercial com um fabricante conhecido e respeitado e dá credibilidade imediata à reputação do parceiro de canal.

Onde estão os desafios?

Os desafios estão em ambos os lados. Da parte dos Fornecedores de entender definitivamente o papel dos Distribuidores e o contexto competitivo em que estão inseridos. Lamentavelmente é recorrente a mudança da política quanto à estratégia de canais de vendas, precificação e distribuição nos Fornecedores. Algo que provoca instabilidade e falta de perspectiva no negócio dos Distribuidores, afetando fortemente o “valuation” de seus negócios. A questão, portanto se revela mais de consolidação das estratégias e políticas comerciais, garantindo durabilidade e transparência no relacionamento.

No caso dos Distribuidores o desafio maior é o de Estruturar a Área Comercial e por tabela o seu negócio. Não é possível mais que Distribuidores que faturam vários milhões de reais por mês possuem níveis de governança tanto em Vendas quanto do Negócio como o que se apresentam hoje no mercado. É preciso avançar na profissionalização. Proporcionando as condições para que haja uma convergência maior no plano estratégico com seus Fornecedores, superando definitivamente a condição transacional em que se traduzem boa parte do relacionamento Distribuidor e Fornecedor atualmente. E isto só será possível se os Distribuidores conseguirem implementar soluções em Vendas e no Negócio, que os aproximem de seus Fornecedores, através de práticas de governança.