A Estratégia de Vendas é o roteiro para garantir receita confiável e de longo prazo.

Se você está no negócio de vender produtos ou serviços, precisa de uma Estratégia de Vendas Eficaz. Uma Estratégia de Vendas ajudará você a dimensionar e expandir seus negócios e aprender como melhorar suas vendas.

Cada Estratégia de Vendas desenvolvida por uma empresa é exclusiva para ela e sua base de clientes. Portanto mais do que ser somente um exercício teórico ele é o momento em que vários questionamentos são respondidos. Garantindo com isto a consistência da sua “forma de vender”. Permitindo a reflexão crítica sobre seus diferenciais e temas que precisam se preocupar ao longo da jornada de vendas.

Conceituando: O que é uma Estratégia de Vendas?

Uma Estratégia de Vendas é um Plano que você cria e que descreve como você posiciona e vende seus produtos ou serviços para seus clientes. Uma coisa importante a se concentrar ao elaborar a sua Estratégia, é como a solução que você oferece aos seus clientes é diferente da de seus concorrentes. Em outras palavras, você precisa “garantir que o resultado do seu esforço de vendas”, será percebido pela base de clientes, de maneira diferenciada.

Seus clientes são o componente mais vital de como você estrutura e implementa sua Estratégia comercial. Dentro da sua base de clientes, você tem uma grande variedade de tipos diferentes de pessoas para quem você “resolve problemas”. Você precisará descobrir diferentes estratégias para atingir estes diferentes tipos de clientes.

Portanto, uma Estratégia de Vendas eficaz dará à sua organização orientações e objetivos claros. Incluindo informações como:

Principais Alvos Estratégicos

• Metas de Crescimento de Vendas
• Segmentos-Alvo
• Estrutura de Vendas da Equipe
• Canais de Vendas
• Posicionamento de Produto / Serviço
• Objetivos Financeiros a serem alcançados

O objetivo de sua Estratégia de Vendas deve ser gerar e aumentar sua receita com a venda de seus produtos ou serviços. Você irá testar, avaliar e otimizar sua Estratégia de Vendas para atingir as metas desejadas. Mas ao cabo de um determinado período, a Estratégia de Vendas também deverá ser revista. Tanto para confirmar o atingimento dos objetivos, bem como das eventuais correções de rumo necessárias.

Por que você precisa de uma Estratégia de Vendas?

Para começar a responder esta pergunta precisamos novamente recorrer aos conceitos. Algumas pessoas confundem estratégia de Marketing com a de Vendas. Eles podem ser definidos como:

• Estratégia de Marketing: concebida para aumentar a notoriedade da sua marca e serviço/produto
• Estratégia de Vendas: foca-se na venda do seu produto/serviço

Apesar da estreita correlação entre as ações de Marketing e Vendas, uma dica importante é lembrar que o Marketing está sempre focado no “amanhã”. Seja do negócio ou do produto / serviço. Vendas, ao contrário, estão sempre conectadas com o “hoje”. O desafio de Vendas é fazer “dinheiro” com as soluções presentes. O que existe é o apoio dos “serviços de marketing” – propaganda, promoção, ações no PDV, etc. – para ajudar a área de Vendas a atrair clientes.

Tudo isto junto e misturado é o que depois se transformará nos Resultados Comerciais da empresa. Portanto como todo resultado ele será necessariamente mensurável, seja de uma bem pensada ou não, Estratégia de Vendas. Você será sempre capaz de avaliar o quanto os lucros aumentaram ou não. Portanto as suas Estratégias de Vendas e Marketing precisarão sempre andar de mãos dadas para que ambas sejam bem-sucedidas.

Com uma Estratégia de Vendas, sua organização será capaz de:

• Identificar sua base de clientes e mercado-alvo
• Desenvolver sua abordagem exclusiva
• Entender os diferenciais exclusivos da sua empresa
• Avaliar os melhores canais de venda para os seus produtos

Além disso, uma Estratégia de Vendas irá ajudá-lo a:

• Rever seus clientes-alvo conforme necessário e como alcança-los
• Atender às necessidades do seu cliente em cada etapa da jornada de compra
• Encontrar os membros da equipe de vendas certos para ajudá-lo a atingir seus objetivos
• Aprimorar as táticas de vendas de sua equipe
• Estabelecer um processo de vendas claro
• Aumentar as vendas

Ao desenvolver cada aspecto de sua Estratégia de Vendas e implementá-la, você descobrirá como sua empresa funciona melhor e obtém melhores resultados.

Construindo uma Estratégia Eficaz

Sua Estratégia de Vendas é exclusiva para o seu negócio. Ela precisa se adequar ao modelo de negócios e à identidade da empresa.

Você precisa descobrir ao criar sua Estratégia de Vendas:

• Visão da empresa: Desenvolva uma declaração clara que descreva a direção futura do seu negócio para que você possa determinar o que deseja alcançar.
• Objetivos de receita: Quais aos alvos financeiros que devem ser buscados prioritariamente dentro do planejamento Macro de vendas: Ponto de Equilíbrio, Rentabilidade Alvo do Negócio, Eficiência do Capital Empregado, etc.
• Metas de receita: É o desdobramento dos objetivos Macros de Vendas em suas metas de receita e o que você deseja realizar a cada mês, trimestre, ano e assim por diante.
• Perfil do cliente ideal: Crie um arquétipo e um perfil de seus clientes ideais, incluindo seus pontos problemáticos e informações básicas.
• Proposta de Valor: Desenvolva como seus produtos/serviços atendem às necessidades de seu cliente, quais benefícios ele oferece e como se diferencia de sua concorrência.
• Orçamento: Descubra quanto você pode investir em software, ferramentas, infraestrutura e capacitação para sua equipe de vendas.
• Programa de Incentivo: Desenvolva um programa de incentivo que ajudará sua equipe de vendas a vender com eficiência e eficácia, em linha com os alvos que a empresa deseja, para que se mantenham motivados e alinhados.
• Geração de demanda: Detalhe como você alcançará clientes em potencial utilizando estratégias de geração de negócios: Inbound, Outbound, Cross-selling, Upselling, etc.
• Procedimentos de medição de desempenho: Crie procedimentos para acompanhar o desempenho de sua equipe de vendas e em quais métricas sua equipe devem se concentrar.

Comece a desenvolver sua Estratégia hoje

Esteja você iniciando um novo negócio ou lutando para fazer suas vendas decolarem, nunca é tarde para começar a criar uma Estratégia de Vendas eficaz. Saber para quem você está vendendo e como se comunicar efetivamente com eles é vital para aumentar sua receita. Ao mesmo tempo, tenha sempre em mente que o plano é só 10% do esforço. O verdadeiro esforço está na condução da Rotina de Vendas, onde de fato sua Estratégia de Vendas se mostrará verdadeira.

 

Conheça mais sobre a Direct Link Consultoria ou acesse nossos Produtos e Serviços, Clientes e Cases de Clientes