Estruturação Comercial de Distribuidor de Produtos Industriais.

O Case

Empresa com mais de duas décadas de atuação como distribuidor industrial, com uma sólida presença regional, enfrentava desafios significativos devido à pressão de novos concorrentes e à competição crescente dos canais de vendas online. Diante desse cenário, tornou-se imperativo realizar mudanças substanciais.

A abordagem não poderia se limitar a ajustes pontuais na área comercial; era necessário uma revisão abrangente da estratégia comercial como um todo. O foco recaiu na estruturação comercial do distribuidor industrial, alinhando-a às melhores práticas de governança e buscando níveis de desempenho que superassem os padrões convencionais. O objetivo era consolidar e destacar os diferenciais, proporcionando uma percepção clara desses atributos pelos clientes do segmento b2b.

Essa iniciativa tornou-se ainda mais crucial devido ao estímulo do fabricante para a competição dentro da rede de distribuidores, com a supressão das áreas exclusivas de venda. Diante desse desafio, a empresa buscou não apenas se adaptar, mas também se destacar nesse ambiente competitivo, promovendo mudanças estratégicas e operacionais para se tornar um líder, consolidando sua posição como o principal distribuidor em menos de um ano. O foco principal foi na governança e na performance diferenciada, visando a percepção positiva dos clientes em meio a um mercado cada vez mais desafiador.

A Solução

A partir de um diagnóstico rápido, começamos a mapear o processo de vendas, detalhando os estágios de geração de leads, qualificação, identificação de oportunidades e fidelização. Em seguida, analisamos a carteira de clientes atual, determinando seus segmentos alvo e posicionamento. Essas análises, junto com a definição de objetivos estratégicos, possibilitaram o redesenho do processo de vendas e atendimento, incluindo a reavaliação da região de atuação, portfólio, precificação, canais de vendas, metas, entre outros.

Após esse processo inicial, desenvolvemos o Plano Tático de Implantação e criamos um banco de tarefas para orientar a implementação das modificações sugeridas. Paralelamente à implementação das mudanças, iniciamos atividades voltadas para a Gestão da Rotina de Vendas com a equipe comercial. Isso garantiu o alinhamento da equipe com o plano de vendas estabelecido. O trabalho envolveu desde programas para sensibilizar a equipe para a mudança até treinamentos de técnicas de vendas, assim como a definição de estratégias específicas para cada carteira de clientes e mercado.

Em menos de quatro meses após a estruturação comercial do distribuidor industrial, os resultados se tornaram evidentes. Em menos de um ano, a empresa já se destacava como o principal distribuidor de sua Marca Principal, recuperando e consolidando uma posição há muito desejada.

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