Implantação de Business Intelligence em Distribuidor Industrial

O Case

Distribuidor com mais de duas décadas de experiência na venda de produtos industriais para automação, situado no interior do estado de São Paulo, enfrentou uma significativa transformação quando seu principal fornecedor passou por uma mudança. Essa alteração impactou tanto nos produtos oferecidos quanto na necessidade de reposicionar a carteira de clientes.

Diante desse cenário, surgiram questões estratégicas cruciais: como deveria ser reformulada a estratégia de vendas? Qual seria a abordagem mais eficaz para lidar com os novos clientes? Como realizar uma previsão precisa das vendas da equipe comercial? O cliente necessitava determinar se o perfil dos clientes anteriores seria semelhante ao dos novos ou se haveria uma alteração significativa.

Para enfrentar esses desafios, foram necessárias adaptações substanciais na estratégia de vendas, com uma abordagem centrada na compreensão do novo perfil de cliente. Além disso, a equipe comercial precisou ser orientada e treinada de acordo com as mudanças, garantindo uma transição suave e eficiente. Uma análise aprofundada do mercado, avaliação das necessidades dos clientes e um planejamento estratégico rigoroso foram fundamentais para garantir o sucesso da transição e a manutenção da posição de destaque no setor industrial.

A solução

Após uma reunião estratégica, realizamos uma análise de benchmark e um brainstorming para iniciar o redesenho do processo de vendas. Durante esse processo, identificamos a necessidade de implementar uma solução de business intelligence, entre outras demandas. Tornou-se crucial garantir que a previsão de vendas, as metas, os valores, o número de vendas e os principais produtos vendidos estejam prontamente disponíveis para a equipe comercial, proporcionando informações rápidas e atualizadas no momento certo.

A solução adotada consistiu na criação de um painel gerencial de vendas por meio da implantação de business intelligence, utilizando a ferramenta Power BI. Essa abordagem permitiu disponibilizar diariamente uma visão dinâmica da evolução das vendas. O painel oferecia informações cruciais, como o fornecedor mais expressivo no momento, o principal produto ofertado e a situação dos vendedores em relação às metas. Além disso, proporcionava um alto grau de confiança na avaliação do atingimento das metas de vendas.

Com o painel gerencial resultante da implantação de business intelligence (Power BI), o cliente pôde identificar áreas estratégicas para trabalhar com novos clientes, concentrando esforços de maneira mais assertiva. Isso resultou em uma ampliação da precisão na previsão de vendas e no redesenho eficiente do modelo de gestão da rotina do cliente. A utilização dessa ferramenta não apenas otimizou a tomada de decisões estratégicas, mas também promoveu uma gestão mais eficaz dos recursos, impulsionando a performance global da equipe comercial.

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