Previsão de Vendas é o processo para estimar de forma “consistente” quais serão as vendas no futuro.

Uma Previsão de Vendas é uma estimativa da quantidade de bens e serviços que você pode vender realisticamente durante o período de previsão, contemplando o custo dos bens e serviços e o lucro estimado.

As Previsões de Vendas permitem identificar possíveis problemas enquanto ainda há tempo para evitá-los. Por exemplo, se você perceber que sua equipe está com uma tendência de 35% abaixo da meta, pode descobrir o que está acontecendo e corrigir o curso.

Descobrir esses problemas agora – versus no final do mês ou trimestre – tem um enorme impacto no resultado das vendas e do negócio.

Premissas de Previsão de Vendas

Existem muitos fatores que podem afetar potencialmente as vendas e que devem formar a base para sua Previsão de Vendas, incluindo:

⦁ A economia e seu setor específico: a economia está desacelerando? O mercado de seus produtos e serviços está crescendo ou diminuindo? Há mais concorrência entrando no mercado? Você provavelmente ganhará ou perderá grandes clientes? Sua Previsão de Vendas deve incluir uma estimativa de porcentagem de crescimento ou retração no mercado.

⦁ Alterações regulatórias: às vezes, novas leis ou regulamentos podem afetar seus clientes em potencial, positiva ou negativamente.

⦁ Seus produtos ou serviços: você está lançando novos produtos ou serviços que podem aumentar as vendas ou as vendas de seus produtos / serviços existentes estão diminuindo devido a melhores produtos / serviços ou a preços mais baixos da concorrência? Você será forçado a aumentar os preços devido ao aumento de matéria prima, mão de obra ou outros custos e como isso pode afetar as vendas?

⦁ Seus esforços de marketing: você está iniciando novas campanhas de marketing ou gastando mais ou menos em publicidade? Talvez colocar um novo site da empresa on-line, incrementar o marketing por e-mail ou entrar nas mídias sociais para aumentar as vendas? Você está contratando uma equipe de vendas adicional ou perdendo seu melhor vendedor?

Previsão de Vendas para empresas existentes

A Previsão de Vendas para uma empresa estabelecida é mais fácil do que a Previsão de Vendas para uma nova empresa. O negócio estabelecido já possui uma linha de base de Previsão de Vendas a partir das vendas passadas. As receitas de vendas de uma empresa do mesmo mês do ano anterior, combinadas com o conhecimento das tendências econômicas e do setor em geral, funcionam bem para prever as vendas de uma empresa em um determinado mês futuro.

Se sua empresa tem clientes fiéis, você pode verificar com eles se os níveis de compra continuarão no futuro. Se você não deseja contatá-los diretamente, pode inferir atividades futuras com base na saúde do setor de clientes.

Previsão de Vendas para novos negócios

A Previsão de Vendas para um novo negócio é mais problemática, pois não há uma linha de base das vendas anteriores. O processo de preparação de uma Previsão de Vendas para um novo negócio envolve pesquisar seu mercado-alvo, sua área de atuação e sua concorrência e avaliar para estimar suas vendas futuras.

A Previsão de Vendas é especialmente difícil quando você não tem um histórico de vendas anterior para guiá-lo, como é o caso quando você está trabalhando para um novo empreendimento. Neste caso há quatro sugestões de como fazer previsões de vendas.

Método # 1
Para uma empresa de varejo com local físico, por exemplo, qual é o volume médio de vendas por metro quadrado para lojas semelhantes em locais semelhantes e tamanho semelhante? Qualquer que seja o seu negócio em particular, procure empresas comparáveis ​​e use seus números históricos médios de vendas para estabelecer a base para a Previsão de Vendas da sua empresa.

Esta não é a resposta final para uma Previsão de Vendas adequada, já que o número comparável de vendas da empresa representa um negócio estabelecido e um novo negócio não atingirá essa meta por talvez um ano. Mas essa abordagem é muito mais científica do que algo como um valor geral de 2% com base na renda familiar local.

Método # 2
Para sua localização específica, quantas famílias que precisam de seus produtos moram dentro de, digamos, um quilômetro? Quanto eles gastam nesses itens anualmente e qual a porcentagem de seus gastos, em comparação com seus concorrentes? Faça a mesma análise para áreas em um raio de dez quilômetros, usando números mais baixos de Previsão de Vendas, usando distâncias que fazem sentido para a sua localização.

Método # 3
Se sua empresa oferece, por exemplo, três tipos de mercadorias mais dois tipos de serviços de custo extra, estime as receitas de vendas para cada uma das cinco linhas de produtos / serviços. Faça uma estimativa de onde você acha que estará em seis meses (como “devemos vender cinco desses itens por dia, mais três deles, mais dois deles”) e calcule as vendas brutas por dia. Multiplique por 30 no mês. Agora dimensione proporcionalmente do mês um ao mês seis; isto é, não haverá vendas (ou poucas vendas) no primeiro mês para o nível de vendas previsto para seis meses. Agora realize a previsão dos meses seis a 12 para obter uma previsão anual completa.

Método # 4
O método de Previsão de Vendas de “Pipeline”, ou Funil de Vendas, pode levar algum tempo – talvez muito tempo – se você não tiver um programa para lidar com seus cálculos. Ele analisa cada oportunidade atualmente em seu Funil de Vendas e calcula suas chances de fechamento com base em variáveis ​​únicas da empresa, incluindo a taxa de ganho do representante e o valor da oportunidade.

Esse método de previsão depende da sua capacidade de fornecer dados de alta qualidade. Se você bagunçar os números ou usar dados imperfeitos, terá uma previsão que fornece valor zero.
Certifique-se de que seus representantes insiram regularmente dados precisos e oportunos no CRM para obter o melhor conhecimento desse método.

Como começar

1. Estabeleça um processo de vendas para sua equipe.
Seu processo de vendas estabelecerá as definições padrão de indicação, prospect, hot prospect e fechamento. Todos precisam concordar sobre quando e como contar os leads que entram e saem do Funil de Vendas.

2. Defina metas individuais e de equipe.
Para avaliar o desempenho, você precisa de uma definição objetiva de “sucesso”. Trabalhe com seus vendedores e gerentes de vendas para definir as metas de vendas .

3. Implante um CRM – ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Os CRMs fornecem aos seus vendedores um banco de dados para rastrear oportunidades e fornecer previsões precisas.

4. Escolha um método de Previsão de Vendas.
O método escolhido dependerá de alguns fatores, incluindo a idade da sua empresa, o tamanho da sua equipe de vendas, o processo de vendas, a qualidade dos seus dados de vendas e capacidade de atualização e rastreamento de dados.

5. Mantenha sua equipe de vendas informada e o responsável.
Independentemente de qual método de Previsão de Vendas você escolher, mantenha seus vendedores informados e comunique mudanças e decisões com frequência. Esse é outro bom motivo para investir em um CRM – ele mantém seus vendedores informados sobre todas as interações com clientes em prospecção e entre si.

A maneira mais fácil de converter sua Previsão de Vendas em uma ferramenta de gerenciamento é ter uma reunião mensal com a equipe de vendas, na qual você analisa os números do período anterior e ajusta a previsão para o próximo. Saber se você está atingindo seus objetivos ou não o ajudará a determinar se você precisa fazer algumas mudanças na estratégia. Desta forma, seus números de negócios direcionam sua estratégia.

Ao mesmo tempo que você institui reuniões periódicas para avaliar e discutir a os números de vendas, isto colabora fortemente para estabelecer um contexto racional e estruturado para falar do desempenho das vendas. Aliás, uma dificuldade constante que dificulta imensamente a dar consistência para a base de informações disponíveis e por tabela, das Previsões de Vendas.