Programas de Treinamento de Vendas continuam Eficazes?

Programas de Treinamentos de Vendas são fundamentais e a pergunta é essencial para a maioria das empresas. Uma vez que a equipe de campo está sempre em movimento e precisa estar atualizada com os mais recentes conhecimentos de serviços ou produtos. Mantendo a capacitada para interagir com os clientes em diferentes meios.

Portanto um dos maiores desafios para os gestores de vendas é manter continuamente sua equipe comercial atualizada com conhecimentos e habilidades relevantes do produto ou serviço.

Afinal, da equipe de vendas espera-se que esteja atualizada com o conhecimento dos produtos e serviços, mapeie a jornada do cliente e demonstre alta capacidade, apresentando sempre a proposição de valor e negociando como se não houvesse amanhã.

Programas de Treinamentos de Vendas e o Contexto Atual

Destacamos um estudo da CSO Insights dos últimos anos, que fornece boas pistas para agirmos:

· Um processo de vendas ou metodologia de treinamento bem projetados, são eficazes e aumentam as chances de atingir as metas em cerca de 17,7%.

· O estabelecimento de uma estrutura formal de treinamento on-the-job, com mentoring de vendas formal, melhora as taxas de êxito em 28%.

· Programas de integração eficazes podem elevar o percentual de cumprimento dos objetivos de vendas para 70% – muito além da média de 57,7%

Porém ainda de acordo com estudo, os novos vendedores precisam em média de 10 semanas de treinamento para a sua função. E o pior é que para 26% dos vendedores, após realizar este período extenso de treinamento em vendas, dizem que não foi suficiente.

Sendo assim o que há para se fazer?

Repetir fórmulas antigas ou propor novas alternativas em termos de Programas de Treinamento de Vendas? Eis a questão.

Para alcançar esses resultados, você pode pensar em conduzir Programas de Treinamentos de Vendas mais tradicionais como solução. No entanto, os Programas de Treinamento de Vendas dificilmente levam à retenção e resultados de longo prazo, pois não há reforço contínuo após o programa.

A natureza agitada do trabalho dos vendedores, onde raramente são encontrados em suas mesas, pois estão constantemente executando várias tarefas e devem entender os detalhes rapidamente e responder com mais rapidez.

Daí a demanda clara das equipes de vendas da linha de frente que desejam seu aprendizado em “movimento”, em pequenos blocos, que sejam rapidamente consumíveis e facilmente aplicáveis.

Para tanto algumas alternativas vão se consolidando pelo caminho como a utilização da Psicologia Comportamental, a Análise de Dados de Vendas e da Gamificação.

Outro fator importante é notar a dinâmica transgeracional entre negociadores e compradores. Atualmente já somos recebidos para negociar nos departamentos de Compras das empresas por compradores da geração Y, ou Millennials. Em compensação quando admitimos um vendedor novo em nossa equipe eles são invariavelmente da geração Z. E a diretoria e gerencia sênior são notadamente da geração X.

Este momento transgeracional com que nos encontramos no processo comercial, exige não só o desenvolvimento de novos Programas de Treinamentos de Vendas, mas antes um novo modelo de pensar vendas e gerir equipes. Não são suficientes os mecanismos tradicionais de abordagem, qualificação, vendas e retenção. Eles percisam de atualização urgente.

Utilizando a Psicologia Comportamental para reforçar comportamentos de vendas

A repetição espaçada reforça a disseminação do aprendizado ao longo do tempo, ou seja, o conteúdo do aprendizado deve ser revisado em intervalos crescentes de dias, que passam gradualmente de um dia, quatro dias, oito dias e assim por diante.

A exposição periódica às informações pode ajudar os vendedores a reter uma quantidade significativamente maior de informações. Uma experiência de treinamentos de vendas de Micro Aprendizado permite que o vendedor veja o mesmo material repetidamente e reduz o tempo necessário para extrair as informações de sua memória de longo prazo.

Dividindo o conteúdo tradicional de treinamentos de vendas em experiências de Micro Aprendizagem, reduzimos a carga cognitiva e o investimento de tempo percebido pelos vendedores, tempo hoje escasso e indisponível pelas equipes comerciais para disporem em treinamento de dia todo.

Utilizando a Análise de Dados para aumentar a eficácia dos Programas de Treinamentos de Vendas

Extrair dados relevantes da organização através da sua plataforma de CRM, BI, ferramentas de colaboração e outras podemos ajudar a obter insights sobre o desempenho de vendas e lacunas de habilidade / conhecimento.

Esses insights podem ser utilizados ​​para melhorar as iniciativas de Treinamento de Vendas e personalizar ainda mais a experiência usando business cases de sucesso da própria equipe.

Ao analisar os dados de aprendizagem, podemos identificar as habilidades e competências que os vendedores estão desenvolvendo ou lutando para desenvolver. Os Programas de Treinadores de Vendas também podem consultar os dados de habilitação para melhorar e atualizar constantemente o conteúdo dos programas.

Utilizando a Gamificação para reforçar os conceitos nos Treinamentos de Vendas

Gamificação é o uso de elementos de jogos ou técnicas de design de jogos em cenários ou contextos relacionados às vendas. A Gamificação apresenta um fator de diversão que aumenta o foco e a motivação dos vendedores para continuar avançando e atingir as metas ou objetivos definidos.

Isto permite com que os vendedores prosperem ao atingir metas e portanto recebam recompensas como elementos de jogo, como crachás, moeda virtual, pontos, etc.

Para serem capazes de construir diferenciação usando Gamificação, as empresas podem usar avaliações baseadas em jogos para aumentar a retenção de conhecimento e a aplicação de habilidades para todos.

Desde os vendedores juniores até aos gerentes de vendas e também incentivá-los a aprender consistentemente por meio de recompensas por conclusão bem-sucedida de testes repetitivos e domínio de um determinado conjunto de habilidades.

O destaque na utilização desta técnica é o Role Play de Vendas. Trata-se de realizar uma “encenação de vendas” como atividade para treinar e desenvolver sua equipe comercial. Ela utiliza situações que reproduzem de perto o que os vendedores podem experimentar na vida real.

O Role Play de Vendas envolve dar a seus funcionários alguns exemplos de cenários de vendas e pedir para eles atuarem como vendedores. Isso é basicamente como um jogo de improvisação onde eles interagem com seus treinadores de vendas, representando o papel de diferentes tipos de clientes.

Através do Role Play de Vendas eles ganham fluência em:

• Perguntar
• Aprender como navegar nos diferentes cenários de vendas
• E como eles podem superar certos obstáculos que podem encontrar durante o processo de aquisição de novos clientes

Uma abordagem multidisciplinar para os Programas de Treinamento de Vendas

Está se tornando cada vez mais difícil desenvolver profissionais de vendas porque eles não têm tempo e interesse para se envolverem totalmente nos Treinamentos de Vendas. Não é apenas o ambiente de vendas que trabalha contra as organizações que aprendem, é também a própria força de vendas.

Nos últimos anos, a composição da força de trabalho mudou drasticamente, e não é incomum que uma organização de vendas tenha duas ou três gerações vendendo para a mesma base de clientes.

Utilizando a Psicologia Comportamental, a Análise de Dados e a Gamificação, num contexto de Micro Aprendizagem, é possível atender a várias necessidades motivacionais dos vendedores e incorporar melhorias na compreensão das personas do comprador em dramatizações que reforcem as habilidades de vendas.

Ao melhorar o engajamento e construir um hábito de aprendizagem, os gestores de vendas, podem aproveitar os dados coletados da iniciativa de treinamentos de vendas, para realizar feed back e estudos de casos.

Melhorando ainda mais o desempenho e preparando o terreno para o aprendizado adaptável e personalizado. Pois o futuro dos Programas de Treinamentos de Vendas reside na inovação para treinar uma força de vendas cada vez mais em transformação.